We zien ze elke keer weer, tevreden gezichten, blije mensen, cliënten die op hun gemak zijn.
Nochtans kan u hier en daar verhalen lezen dat financiële planning tot niet veel goeds heeft geleid, zelfs compleet mislukte.
Waarom mislukken zovele financiële plannen?
Studies wijzen uit dat tot 70% van de adviezen inzake financiële planning, niet worden uitgevoerd.
Ik kan wel een aantal redenen bedenken waarom dit cijfer zo slecht is. Ik stel dat het eigenlijk een samenloop van (minstens) vier factoren is die tot deze mislukkingen leiden. Twee zijn duidelijk systematisch en twee zijn van psychologisch aard:
In de blog van deze week bekijken we de eerste twee factoren van systematische aard:
1) Product-verkoopgerichte sector
Financiële planning is als echt beroep nog betrekkelijk klein en jong.
De financiële ‘industrie’ daarentegen is groot en reeds lang bestaand. De sector gebruikt tot op de dag van vandaag financiële planning als een verkoopinstrument om vastgoed, verzekerings- en bankproducten te verkopen.
Laat ons positief blijven, de sector heeft een lange weg afgelegd sinds het begrip een twintig tal jaar geleden werd geïntroduceerd.
Maar de dagdagelijkse praktijk suggereert dat we nog een lange weg te gaan hebben.
Er wordt nog voluit vanuit de verouderde verkoopspraatjes, naar prospects toe gewerkt.
Deze overheersende verkoopgerichtheid zet klanten en adviseurs – of eigenlijk klanten en verkopers – op gespannen voet met elkaar.
Zelfs als we niet weten wat we kopen, hebben we de neiging te weten wanneer ons iets wordt verkocht. Het voorgehouden lokaas en de pure verkoopargumentatie kweken eerder weerstand dan loyaliteit.
2) Oplossingsgerichte adviseurs
Zelfs in de meer ontwikkelde ruimte van onafhankelijke, alomvattende planningsfirma’s die zichzelf houden aan een fiduciaire standaard, zult u eerder producten op het centrale podium zien, in plaats van de hoop en dromen van klanten
Wanneer pensioeninkomens, strategische assetallocatie en belastingminimalisatie bijvoorbeeld de doelen zijn. Dan gaat het veelal om de middelen en niet echt om de klanten. Hoe nuttig ook, deze hulpmiddelen en fiscale technieken zijn gewoon niet zo motiverend omdat ze door de adviseur worden aangestuurd.
In plaats vanuit een geïnspireerde klant te zijn opgeborreld.
Ik poneer al zeer lang dat als de waarden en doelen bij de klant helder zijn, de keuze van de middelen kinderspel zijn.
Mijn volgende blog gaat over de redenen van het mislukken van financiële planning van psychologische aard.
Graag tot over 14 dagen. Intussen altijd bereid om met jou van gedachte te wisselen als lezer van deze blog.
Master Financial Life Planning
Jos Drees
gsm : 0495 182899
